ШОК! Товары у одного продавца стоит по-разному на Ozon и в UDS. Разбираемся, как устроены прямые продажи с Ozon Доставкой, их расходы и повторные покупки.
Недавно озадачился покупкой нового термоса. Зашёл на витрину товаров UDS — сравнить с привычными маркетплейсами. Увидел цену примерно на треть ниже: 1 900 ₽ против 2 900 ₽ на Ozon у того же продавца. И решил разобраться: как устроены прямые продажи через UDS и что позволяет селлеру иначе работать с ценой.
Так появилась тема этой статьи — Ozon Доставка для интернет-магазина на UDS. Меня заинтересовала связка: покупатель находит товар и оформляет прямой заказ у продавца, а получает его в доступном ПВЗ Ozon. Что меняется в расходах бизнеса? Как запустить такой канал рядом с маркетплейсом? И что продавец может сделать, чтобы клиент вернулся?
Я Михаил Смирнов, редактор блога UDS. Ниже разберу путь заказа и вопросы, которые стоит проверить перед запуском. Возможности собственного канала и работы с клиентами объясняют мои коллеги: Айрат Измайлов, директор по развитию UDS, и Сергей Костюжов, директор по продукту UDS.
Айрат Измайлов так формулирует роль собственного канала:
«Предпринимателю нужно место, где можно работать со своей базой покупателей».
В статье о собственном интернет-магазине для селлера мы с командой UDS подробнее разбирали, как прямые продажи помогают развивать клиентскую базу и повторные покупки.
Разница в цене термоса была для меня первым поводом открыть карточку. Для селлера за этим стоит вопрос: как предложить привлекательные условия и сохранить доход от заказа? В собственном магазине меняется состав расходов, а вместе с ним появляются другие возможности управления ценой.
При продаже на маркетплейсе бизнес оплачивает вознаграждение площадки и услуги по своей схеме работы. В прямом канале на UDS комиссии за продажу нет. Доставку через Ozon, подписку UDS, обработку заказа, приём оплаты и продвижение продавец учитывает отдельно. Освободившуюся часть расходов он может направить по своему усмотрению: снизить цену для покупателя, или оставить цену, но заложить бонусную экономику, например.
В моём случае товар у одного продавца стоил 1 900 ₽ в UDS и 2 900 ₽ на Ozon. По двум ценникам нельзя восстановить себестоимость и прибыль или узнать, как продавец распределил расходы. Зато эта покупка показывает, каким может быть предложение в собственном канале; экономику конкретного бизнеса подтверждают его данные. Дальше разберём, как такое предложение превращается в заказ с доставкой.
Покупатель может заинтересоваться ценой, как это случилось со мной, но решение о покупке зависит и от получения товара. Поэтому разберём, как работает доставка Ozon в собственном магазине. На публичной странице интеграции UDS описан путь: заказ у продавца, выбор доступного ПВЗ, фиксация заказа в системе Ozon и получение товара. Для бизнеса это возможность совместить прямую продажу с готовой логистикой.
В собственном магазине селлер управляет предложением: ценой товара, условиями покупки и программой лояльности. Перед запуском проверьте карточки, фотографии, варианты и наличие, а также условия доставки, отмены и возврата. Покупатель должен понимать, что он получит за указанную сумму. Как устроена витрина товаров UDS и какие задачи она решает для селлера, мы разобрали в отдельной статье.
Собственный магазин дополняет витрину на маркетплейсе. Продавец может направлять туда аудиторию из собственных каналов — например, из соцсетей, рекламы или офлайн-точки — и отдельно оценивать результаты этого трафика. Один из таких сценариев — продвижение товаров и программы лояльности через VK Рекламу: в статье показываем, как связать объявление, предложение и заказ.
У покупателя есть два пути к заказу. Он может перейти сразу в магазин продавца — например, по ссылке из рекламы, соцсетей или рассылки. А может найти нужную вещь в общей витрине товаров UDS, ещё ничего не зная о компании. Во втором случае знакомство с продавцом начинается с интереса к товару — именно так у меня получилось с термосом.
Для селлера общая витрина — ещё одна точка знакомства с новыми покупателями. Приложение UDS App скачали более 47 млн раз, а его ежемесячная активная аудитория превышает 4,5 млн пользователей. Задача продавца — сделать предложение понятным человеку, который ещё не знает его магазин.
Найдя товар в витрине, покупатель может ознакомиться с продавцом и условиями покупки, а затем оформить прямой заказ в его магазине на UDS. Дальше он выбирает доступный ПВЗ Ozon для получения. Так общая витрина становится точкой знакомства с бизнесом, магазин продавца — местом оформления заказа, а Ozon Доставка отвечает за логистику.
Если для заказа доступна доставка Ozon, покупатель выбирает подходящий пункт выдачи. Доступность и стоимость зависят от условий сервиса, параметров товара и направления. Не обещайте одну цену или одинаковый срок для всех заказов: перед запуском проверьте тариф и доступность на тестовом заказе.
Сам сервис Ozon предлагает логистику внешним продавцам. В связке с UDS это помогает развивать собственный магазин без создания своей сети пунктов выдачи: покупатель оформляет прямой заказ, а получает его в доступном ПВЗ Ozon. Расходы на доставку остаются частью экономики такого заказа. UDS при этом комиссию с заказа не берёт.
После оформления заказ фиксируется в личном кабинете селлера Ozon, так и в личном кабинете UDS Бизнес. Продавец проверяет состав и данные заказа, в случае FBS готовит товар и передаёт его в доставку, в случае FBO Ozon занимается этим самостоятельно.
Покупатель приходит в выбранный ПВЗ и получает заказ. Для него это знакомый формат получения, а для продавца — заказ, оформленный в собственном канале. После прямой покупки продавец может работать с клиентом в UDS: анализировать прямые заказы, настраивать программу лояльности и отправлять релевантные предложения.
Это не означает, что покупатели маркетплейса автоматически попадают в CRM продавца. Клиентская база формируется благодаря заказам из UDS, клиенты, купившие в Ozon, в неё не попадают.
Продавец отвечает за ассортимент и информацию в своём магазине, актуальность цены и наличия, подготовку заказа, коммуникацию с покупателем по вопросам товара и соблюдение условий площадок. Условия отмены и возврата собственного заказа нужно заранее прописать понятно и сверить с правилами подключения.
На мой взгляд, ценность UDS здесь не ограничивается витриной: продавец получает инструменты собственного магазина, CRM и программы лояльности. На странице UDS × Ozon Доставка описан актуальный сценарий интеграции. Там же указано, что прямые заказы оформляются без комиссии за продажу; остальные расходы и условия стоит оценивать отдельно по действующим тарифам.
Ozon Доставка обеспечивает логистику и получение заказа в пункте выдачи. Стоимость, ограничения по отправлениям, доступные направления и сроки нужно проверять по актуальным условиям Ozon. Использование сторонней логистики само по себе не означает, что заказ оформлен на маркетплейсе — такой заказ не считается продажей с маркетплейса и соответственно за него не платится комиссия за продажу.
Если вы решаете, как подключить Ozon Доставку к магазину на UDS, начните с актуальных условий интеграции и заявки на её странице. До того как направлять покупателей в магазин, пройдите чек-лист:
— Товары, наличие и цены. Откройте карточки с телефона и компьютера, проверьте варианты, цену, описание и остаток.
— Оформление. Сделайте тестовый заказ и проверьте, что покупателю понятны итоговая сумма, способы получения и подтверждение заказа.
— Доставка. Убедитесь, что для тестового товара доступны нужные ПВЗ, и проверьте фактические стоимость и срок на выбранном направлении.
— Действия продавца. Проверьте по кабинету, где появляется заказ, что нужно подготовить и как передать отправление. Зафиксируйте актуальные этапы для команды.
— Отмена и возврат. Заранее определите, кто отвечает покупателю и какие действия выполняет продавец.
Тестовый заказ поможет связать предложение с реальными расходами. Проверьте не только оформление и получение, но и сумму оплаты, стоимость доставки, упаковки и обработки. Так будет понятно, какие выгодные условия вы можете предложить покупателю и сколько остаётся бизнесу после выполнения заказа.
Когда я увидел цену термоса в UDS, мне стало важно пройти весь путь до покупки. Селлеру такой тест полезен с двух сторон: он показывает, удобно ли клиенту заказать товар и во что обходится выполнение заказа. Выберите товар из своего ассортимента и пройдите покупку с телефона.
Проверьте цену в карточке и итоговую сумму при оформлении. Если используются бонусы или сертификат, посмотрите, какую часть покупки можно ими оплатить и сколько клиент платит деньгами. Запишите, кто оплачивает доставку и какие расходы несёт магазин. Размер сертификата и фактическая скидка в заказе могут различаться — это зависит от условий программы лояльности. Поэтому при настройке программы лояльности заранее определите условия начисления и списания бонусов, ограничения на их использование и объясните их покупателю до оплаты.
В нашем разборе ошибок программы лояльности подробно объясняем, почему простые правила и понятная выгода важны для возвращения клиентов. Проверьте это на тестовой покупке: человеку должно быть ясно, сколько он может списать сейчас и что получит за заказ.
После оформления пройдите путь со стороны команды магазина. Найдите заказ в том месте, которое предусмотрено действующим сценарием, и проверьте, какие сведения нужны для сборки и передачи отправления. Уточните, кто отвечает за каждый шаг, где смотреть актуальный статус и кому писать, если заказ не отображается или данные расходятся. Зафиксируйте это в короткой внутренней инструкции: новый сотрудник должен суметь обработать заказ без устных пояснений.
Отдельно смоделируйте нестандартную ситуацию: товара нет в наличии, покупатель хочет отменить заказ, не пришёл за ним или задаёт вопрос о возврате. Найдите порядок именно для подключённого сценария UDS × Ozon Доставка и заранее назначьте ответственного, который объяснит его покупателю.
Понятная карточка снижает число вопросов, которые возникают уже после заказа. Для прямого интернет-магазина важно явно показать характеристики товара, комплектацию, ограничения, цену и доступные способы получения.
Покупателю также важно понимать, кто продаёт товар и куда обращаться по вопросам заказа. Это особенно полезно, если заказ оформлен на витрине бренда, а в получении участвует знакомая инфраструктура Ozon. Не создавайте впечатление, что покупка совершена на маркетплейсе: в описанном сценарии магазин на UDS принимает прямой заказ, а Ozon Доставка используется для логистики.
После оформления клиент ждёт понятных дальнейших шагов: когда продавец подтвердит заказ, как оплатить покупку, где посмотреть статус и кому задать вопрос. Проверьте, что сообщения согласуются с условиями магазина. Для покупателя, который впервые нашёл вас в общей витрине UDS, такая ясность помогает уверенно завершить заказ.
После теста можно открыть магазин для аудитории и оценивать не только число заказов. Так проще понять, что требует внимания: источник трафика, карточка, условия покупки или оформление заказа.
В операционной части отмечайте, сколько времени занимает обработка, возникают ли ошибки при сборке и передаче, сколько обращений поступает по доставке и отменам. Если покупатели часто спрашивают об одном и том же, обновите карточку, подсказку при оформлении или сообщение после заказа. Сравнивайте периоды и товары с сопоставимыми условиями, иначе сезонность и состав аудитории могут исказить вывод.
Считайте юнит-экономику прямого заказа по фактическим расходам: себестоимость, доставка, упаковка, обработка, эквайринг, привлечение покупателя, использованные бонусы и расходы на UDS. Затем сравните тот же товар и сопоставимый период с продажами на Ozon. Задача — понять, какую цену бизнес может предложить и что остаётся после выполнения заказа. В нашем разборе юнит-экономики Ozon и UDS подробнее рассматриваем расходы первого и повторного прямого заказа.
Отдельно проверьте финансовый отчёт Ozon: сумма «к перечислению продавцу» показывает расчёты с площадкой, а прибыль требует учёта себестоимости и остальных расходов бизнеса.
Через выбранный период посмотрите, какие товары покупают напрямую, откуда приходят клиенты и сколько заказов становятся повторными. Сравнение должно отвечать на практический вопрос: где можно улучшить предложение покупателю, сохранив экономику бизнеса.
Термос привлёк меня ценой. Следующий вопрос для продавца — как остаться на связи после покупки. В UDS собственный магазин доступен в Web, Telegram, MAX и мобильном приложении, а клиентская база и программа лояльности помогают развивать отношения с прямыми покупателями. Ozon Доставка обеспечивает получение заказа; работу с клиентом продавец продолжает в своём канале.
В UDS продавец может сегментировать клиентскую базу, отправлять рассылки и персональные предложения, начислять бонусы и дарить сертификаты с учётом полученных согласий. После покупки термоса магазин, например, может предложить подходящий аксессуар или сертификат на следующую покупку. Такой сценарий даёт человеку конкретный повод вернуться к тому же продавцу.
Сергей Костюжов, директор по продукту UDS, описывает принцип автоматизации лояльности так:
«Лояльность начинает масштабироваться вместе с бизнесом».
Подробнее — в статье об автоматизации программы лояльности. Если клиент давно не покупал, пригодится наш пошаговый разбор возвращения спящих клиентов: от выбора сегмента до персонального предложения.
На маркетплейсе покупатель может снова начать с поиска товара и выбрать другого продавца. Собственный канал на UDS помогает напомнить именно о вашем магазине и направить человека к повторному прямому заказу. Его экономика может стать выгоднее для бизнеса: за такой заказ нет комиссии за продажу, а предложение уже знакомому клиенту может потребовать меньше затрат на привлечение. Доставку, бонусы и стоимость коммуникации всё равно включайте в расчёт. Повторные продажи оценивайте по фактическим заказам и расходам.
С термосом всё началось с цены: у одного продавца товар в UDS стоил заметно меньше, чем на Ozon. Для покупателя это повод попробовать другой способ заказа. Для селлера — пример того, как собственный магазин позволяет иначе выстроить предложение: в прямом канале нет комиссии за продажу, и бизнес сам решает, как распределить эту возможность между ценой, программой лояльности и доходом. Решение опирается на расходы конкретного магазина.
Ozon Доставка делает этот канал удобнее для покупателя: товар можно заказать у продавца в UDS и получить в доступном ПВЗ Ozon. Селлер использует готовую логистику и одновременно развивает свой магазин рядом с маркетплейсом.
Но одной привлекательной ценой история не заканчивается. После прямой покупки в UDS продавец может продолжить общение с клиентом: отправить предложение, подарить сертификат, напомнить о бонусах. Это даёт покупателю повод вернуться именно в его магазин. На мой взгляд, здесь и сходятся преимущества связки: собственное предложение, привычное получение заказа и инструменты, которые помогают превращать первую покупку в следующие.
Подробнее: страница интеграции UDS × Ozon Доставка
Как селлеру привлекать покупателей в интернет-магазин
Как совмещать маркетплейсы и собственный канал продаж
Покупатель оформляет прямой заказ в магазине продавца на UDS, выбирает доступный ПВЗ Ozon, заказ фиксируется в системе Ozon, затем покупатель получает его в пункте выдачи. Точные действия продавца и доступность доставки нужно проверить в актуальном кабинете.
Нет. Покупатель оформляет заказ в магазине продавца на UDS. В этой модели Ozon используется для доставки и выдачи заказа.
Единой цены для всех заказов нет: стоимость зависит от параметров отправления, направления и актуальных условий сервиса. Проверяйте расчёт для конкретного товара и маршрута перед запуском.
В прямом канале через UDS нет комиссии за продажу, поэтому продавец может иначе распределять расходы и формировать цену. При этом сохраняются доставка, себестоимость, обработка, эквайринг, продвижение и стоимость UDS. Итоговую цену определяет сам бизнес: разница зависит от товара, условий и экономики заказа.
