Продажи есть, а прибыли нет? Разбираем, зачем селлеру свой интернет-магазин, как работать с клиентской базой и запускать повторные продажи без комиссий.
Вижу в соцсетях такую картину: селлеры продают на миллионы, но жалуются на маркетплейсы. Сегодня комиссия съела маржу. Завтра прилетел штраф. Послезавтра площадка поменяла правила — снова надо подстраиваться.
Меня зовут Михаил, и я не предприниматель — я смотрю на это со стороны и прихожу к такому выводу: на маркетплейсах (МП) тяжело не потому, что они плохие, а потому, что жить только с одним каналом продвижения слишком рискованно. Для подготовки этой статьи я пошёл к настоящему эксперту — Айрату Измайлову, и из разговоров с ним родился этот текст.
Айрат, директор по развитию UDS:
— Предпринимателю нужно место, где можно работать со своей базой покупателей, а не только с чужой витриной. Там, где маркетплейс хорошо решает задачу быстрого старта и оборота, свой интернет-магазин решает другую задачу — устойчивость бизнеса, повторные покупки, прямое общение, а также развитие бренда.
В этой статье разберёмся, для чего вам собственный интернет-магазин (ИМ), какие задачи он решает на практике, что должно быть внутри такого магазина и как запустить его без дорогостоящей разработки. А в конце узнаем, как UDS закрывает эту задачу для селлеров, которые не хотят по кускам собирать идеальный набор инструментов.
Интернет-магазин для продавца на маркетплейсе — это свой сайт или витрина продавца, где покупатель может посмотреть товары, оформить заказ, а также взаимодействовать с брендом напрямую.
Звучит просто, но смысл здесь важнее формулировки. Когда продавец торгует только на МП, он фактически работает внутри чужой экосистемы. Это удобно на старте: площадка даёт трафик, доверие покупателя, готовую инфраструктуру, понятную логику заказа и доставки. Именно поэтому такие каналы для многих продавцов стали нормальной точкой входа в e-commerce.
Выход на дополнительную площадку помогает увеличить оборот, а свой интернет-магазин даёт продавцу ещё один канал продаж, где можно не делиться выручкой с МП, собирать контакты покупателей, меньше зависеть от правил площадки. Там же отдельно отмечают, что у селлера на маркетплейсе нет прямых контактов пользователей, а общение часто ограничено отзывами в карточках товара.
По исследованию T‑Bank eCommerce пользователи маркетплейсов нередко дополнительно проверяют товары на сайтах продавцов перед покупкой. Для предпринимателя это важный сигнал: собственный канал нужен не только для продаж, но также для доверия.
Вот три причины, из-за которых свой канал продаж становится правильным шагом к независимому бренду:
Когда продаж много, каждая лишняя комиссия начинает ощущаться не как «издержка платформы», а как постоянная трещина в экономике заказа. На бумаге у селлера хороший оборот. По факту остаётся всё меньше пространства для манёвра: скидки, участие в акциях, логистика, реклама, штрафы, возвраты.
По словам Айрата, именно в этот момент продавец начинает считать не оборот, а чистый смысл бизнеса. Часто впервые задаёт себе вопрос: сколько бы стоил этот же заказ, если бы клиент оформил его в вашем собственном канале?
Маркетплейс всегда будет жить по своим правилам. Это нормально: он управляет огромной системой и защищает свою модель. Но для продавца это означает, что часть решений, влияющих на продажи, находится не в его руках. Меняются условия, витрина, механика продвижения, требования к карточкам — бизнесу приходится подстраиваться.
Собственный интернет-магазин не отменяет МП, зато даёт точку опоры, где правила задаёте вы.
Пока продавец торгует только через площадку, он продаёт товар, но почти не строит отношения с покупателем. Человек может запомнить карточку, цену, акцию, но не сам бренд. В результате повторная продажа снова зависит от алгоритмов, рекламы, конкуренции внутри выдачи.
Айрат формулирует это жёстко, но по делу:
— Если у бизнеса нет своей базы клиентов, он каждый раз заново арендует внимание покупателя.
В разборе Т‑Банка о том, зачем селлеру интернет-магазин, свой сайт описывается как дополнительный канал продаж, который помогает не замыкать весь бизнес на одной площадке, даёт прямой контакт с покупателем.
Итак, свой канал нужен не вместо маркетплейса, а рядом с ним. Эта связка выглядит так:
— МП даёт охват и быстрые продажи;
— сайт даёт прямой контакт с клиентом;
— программа лояльности + коммуникации помогают возвращать покупателей;
— бренд начинает жить не только в карточке товара, но также в собственной среде.
Интернет-магазин для селлеров Ozon — это прежде всего свой канал продаж, а не попытка заменить площадку. Интернет-магазин для селлеров Wildberries помогает собрать контакты покупателей, не зависеть только от одной витрины.
Коротко: маркетплейс хорошо подходит для старта. Свой канал помогает лучше управлять возвратом покупателей, коммуникацией и экономикой заказов.
Когда предприниматель впервые думает про собственный интернет-магазин, он часто смотрит на это слишком узко: «Ну, будет ещё один сайт». На практике свой сайт для продавца решает сразу несколько задач.
Самая очевидная задача — принимать заказы в своём канале. Для продавца это не только ещё одна точка входа, но более предсказуемая экономика заказа. Если клиент пришёл в ваш магазин, вы уже не работаете внутри чужой витрины.
Для Ozon-селлеров UDS отдельно развивает сценарий собственного магазина с логистикой Ozon. На публичной странице UDS x Ozon сказано, что продавец получает магазин в вебе, Telegram, MAX и мобильном приложении, а покупатель забирает заказ в привычных пунктах выдачи Ozon. Там же UDS подчёркивает: в связке UDS + Ozon продавец не платит комиссию с продаж, работает со своей базой клиентов.
Когда заказ оформлен в вашем канале — вы становитесь не просто поставщиком товара на чужой площадке. Вы начинаете видеть своих клиентов, историю их покупок, частоту заказов, реакцию на предложения.
Это отвечает компании на вопрос: кто у меня покупает, кто возвращается, кто пропал и кому имеет смысл сделать персональное предложение.
Маркетплейс отлично умеет показывать похожие товары. Но возвращать человека именно к вам ему незачем. Эту задачу селлер решает сам.
Отдельно эту задачу мы уже разбирали в статье о том, как вернуть «спящих» клиентов и аккуратно вернуть покупателя на следующий заказ без давления на аудиторию.
По словам Айрата:
— Повторные продажи — это место, где свой интернет-магазин особенно быстро показывает смысл. Если у вас товары с повторным спросом, сезонные линейки, расходники, косметика, детские товары, товары для дома, то свой канал начинает работать не как витрина, а как механизм возврата клиента.
Покупателю нужен понятный повод вернуться. Не «любовь к бренду», а конкретная выгода:
— бонусы за покупки;
— кэшбек;
— персональные предложения;
— закрытые акции;
— подарочные сертификаты;
— бонусы за рекомендации.
UDS Бизнес — как раз платформа, связанная с контактами покупателей, повторными продажами, программой лояльности, push-рассылками, отзывами, дополнительными онлайн-инструментами.
На МП человек часто запоминает не продавца, а карточку товара. В собственном интернет-магазине история другая. Там у вас свои тексты, свои акценты, своя логика каталога, свой стиль коммуникации. Это уже влияет не только на конверсию, но и на узнаваемость.
Особенно это заметно там, где товары маркетплейса продаются стабильно, но сам бренд всё равно остаётся в тени МП — это хорошо разобрано в этом материале о том, в чём выгода интернет-магазина для селлера.
Свой интернет-магазин даёт продавцу право говорить с клиентом напрямую. Не ждать, пока площадка покажет карточку в выдаче, а самому сообщать:
— о новинках;
— распродажах;
— сезонных подборках;
— персональных предложениях;
— накопленных бонусах;
— товарах, к которым есть повторный спрос.
Выводы: такой канал нужен не только для прямых заказов. Он помогает удерживать покупателя, развивать бренд и общаться с аудиторией без посредника.
По опыту общения с предпринимателями я часто вижу, что селлеры недооценивают не первую продажу, а вторую. Продать один раз через площадку уже умеют многие. Намного сложнее вернуть клиента к себе, сделать так, чтобы он запомнил не только товар, но сам бренд.
Главная ошибка на старте — думать, что интернет-магазин это просто красивая витрина. Вам нужен не «ещё один сайт», а рабочая система продаж и удержания.
Ниже — базовый набор, без которого сайт не принесёт результатов:
Если перевести это на язык повседневной работы, такая система должна отвечать на три вопроса:
Например, продавец косметики может открыть витрину, но без сценария возврата она быстро превратится просто в ещё одну точку присутствия. Продавец товаров для дома может собрать аккуратный каталог, но без бонусной механики не поймёт, кто возвращается повторно. Продавец fashion-сегмента может вложиться в дизайн, но без аналитики не увидеть, какие позиции реально ведут к заказу.
Если хотите глубже разобрать механику, в блоге UDS есть подробный материал о том, как создать программу лояльности — от структуры до расчётов и сегментации.
По словам Айрата:
— Селлеру почти никогда не нужен сайт «как у большого бренда». Ему нужен сайт, который решает конкретные задачи бизнеса: принимать заказы, собирать базу, запускать следующие заказы, считать результат.
Коротко: рабочий канал для продавца — это связка витрины, заказа, CRM, удержания покупателей и аналитики.
Здесь как раз появляется логичный вопрос: если всё это действительно нужно, сколько сервисов придётся собирать вместе?
Обычно селлеру предлагают такую схему:
— отдельно сайт;
— отдельно CRM;
— отдельно программа лояльности;
— отдельно рассылки;
— отдельно аналитика;
— отдельно подрядчик, который всё это будет поддерживать.
По словам Айрата:
— Проблема такого подхода не только в бюджете. Проблема в том, что вы получаете не решение, а конструктор, который ещё нужно склеить в одну рабочую систему.
UDS идёт от обратного сценария. Суть продукта — набор инструментов для управления базой клиентов, стимулирования повторных продаж, контроля оттока, коммуникации, онлайн-продаж. Тариф Pro сейчас стоит 10 400 ₽ в месяц.
По сути, селлер получает не просто витрину, а готовый контур продаж в вебе, Telegram, MAX и мобильном приложении — вместе с CRM, коммуникациями и бонусной механикой.
Если упростить, за эти деньги у вас в распоряжении не только магазин, но и:
— CRM;
— бонусная система;
— рассылки и push-уведомления;
— аналитика;
— дополнительные точки контакта с покупателем.
По словам Айрата, многие селлеры сами сравнивают эти 10 400 ₽ со стоимостью комиссии маркетплейса буквально с пары продаж. Это не универсальная формула для любой ниши, но сравнение показательное: продавец начинает смотреть не на абстрактную цену сервиса, а на то, что именно получает за эти деньги.
Для Ozon-селлера сценарий ещё понятнее. UDS x Ozon позволяет запустить магазин в вебе, Telegram, MAX и мобильном приложении, а доставку оставить через инфраструктуру Ozon. Для покупателя путь остаётся привычным: он оформляет заказ, затем получает товар в понятном формате — в ПВЗ либо курьером. Для бизнеса появляется особенный канал продаж. Если ваш основной оборот сегодня идёт через другие МП, сама логика не меняется: свой канал всё равно нужен для базы, повторных покупок, а доставку берут на себя Яндекс Доставка, WB Track или СДЭК.
Для селлера это понятный личный кабинет UDS, где можно работать с контактами покупателей, коммуникациями и логикой программы лояльности без переключения между разными сервисами.
Важное замечание: UDS не приводит трафик сам по себе. Его задача — не поиск новой аудитории, а системная работа с теми покупателями, которых бизнес уже привёл.
Айрат Измайлов любит объяснять эту разницу так:
— Маркетплейс отвечает за поток, а также инфраструктуру площадки, а UDS помогает продавцу выстроить собственную среду вокруг клиента — без новой комиссии с продаж в своём магазине, без сборки из нескольких разных сервисов.
Коротко: если нужен не просто сайт, а рабочая система для заказов, клиентской базы, лояльности, UDS закрывает эту задачу в одном продукте. Стоимость решения — 10 400 ₽ в месяц, а для Ozon-селлеров есть отдельный сценарий запуска собственного магазина с логистикой Ozon.
Не «хочу свой сайт», а конкретно: хочу прямые продажи, свою базу клиентов, повторные покупки, программу лояльности или хочу развивать собственный бренд, а не бренд маркетплейса.
Соберите карточки товаров, фото, описания, цены, варианты доставки и оплаты. Селлеры Ozon могут перенести свой ассортимент полностью буквально в за пару часов.
Как человек узнает о магазине? Почему зарегистрируется? Что получит за первую покупку? Что увидит после неё? Здесь очень быстро становится понятно, нужен вам просто сайт или всё-таки система удержания.
Заранее решите, как именно покупатель будет возвращаться:
— бонусы;
— кэшбек;
— сертификаты;
— персональные акции;
— механика рекомендаций;
—предложения для следующих заказов.
Подготовьте не один рекламный текст, а несколько сценариев:
—сообщение о первой выгоде;
— напоминание о бонусах;
— сообщение о новинке;
— персональное предложение;
— возврат клиента после паузы.
Покупатель должен быстро понять, как выбрать товар, оформить заказ, получить доставку, увидеть свою выгоду.
Не раз в полгода, а с первых недель:
— сколько клиентов дошло до заказа;
— сколько вернулось повторно;
— какие карточки товаров работают;
— как отзываются коммуникации;
— какая программа лояльности реально двигает повторные продажи.
Чтобы не оценивать запуск на ощущениях, удобно сразу смотреть на ключевые метрики — об этом мы подробно писали в материале как оценить эффективность программы лояльности.
Для Ozon-селлера этот план можно пройти быстрее, если не собирать инфраструктуру с нуля, а использовать связку UDS x Ozon, где магазин, клиентская база, коммуникации и логистика уже увязаны в одну модель.
Быстрый вывод: запуск собственного интернет-магазина не начинается с дизайна. Он начинается с цели, ассортимента, логики возврата клиента, понятной платформы, на которой это будет работать без зоопарка из сервисов.
Маркетплейсы нужны селлеру. Они дают оборот, инфраструктуру и быстрый вход в рынок. Но бизнесу опасно зависеть только от одного канала, в котором вы не контролируете ни правила игры, ни коммуникацию с покупателем, ни доступ к собственной базе клиентов.
Такой канал нужен не из-за моды на «свой сайт». Он нужен, когда продавец хочет:
— считать экономику не только по обороту, но по чистому результату;
— понимать, кто у него покупает;
— возвращать людей к следующему заказу;
— удерживать их через бонусные механики и прямой контакт.
По словам Айрата Измайлова:
— Для многих селлеров решение приходит в тот момент, когда они перестают спрашивать «нужен ли мне сайт вообще?», начинают спрашивать иначе: «как сделать свой канал продаж так, чтобы он был не обузой, а работающим активом?»
Если вам нужен такой канал без кастомной разработки и без новой комиссии с продаж в собственном магазине, логично посмотреть в сторону UDS за 10 400 ₽ в месяц, а для Ozon-селлеров есть отдельный сценарий запуска магазина с логистикой Ozon, бонусной системой и инструментами для работы с покупателями в одной системе. Оставьте заявку, чтобы примерить эту модель на свой ассортимент, а не обсуждать её в теории.
Оставьте заявку — поможем всё настроить, подарим неделю тестового доступа к платформе и назначим личного менеджера, который всё объяснит!
Оставляя данные, вы подтверждаете, что ознакомлены с Политикой конфиденциальности и даёте Согласие на обработку персональных данных.
Видео от Айрата Измайлова о том, как это работает:
Прямые ссылки, если встроенный плеер не работает: VK, YouTube, RuTube.
Карточка на маркетплейсе продаёт товар внутри чужой площадки. Собственный интернет-магазин продаёт товар в вашем канале, где вы управляете клиентской базой, коммуникацией, программой лояльности и повторными продажами.
Да. Сейчас на рынке есть готовые решения, где не нужно отдельно собирать сайт, CRM, программу лояльности и коммуникации. В UDS всё уже собрано на одной платформе, за 10 400 ₽ в месяц.
Да, если вы хотите не только продавать, но и развивать собственный канал продаж. Маркетплейс даёт оборот, а свой сайт помогает собирать клиентскую базу, запускать повторные покупки и меньше зависеть от правил площадки.
