Разбираем, как селлеру встроить собственный интернет-магазин в систему продаж, собрать клиентскую базу и развивать повторные заказы с UDS Seller.
Маркетплейсы остаются одним из самых удобных способов быстро выйти к большой аудитории. Покупателю не нужно искать отдельный сайт, разбираться с доставкой и каждый раз вводить данные карты. Селлеру площадка даёт готовую инфраструктуру, привычный покупательский сценарий и доступ к уже сформированному спросу.
Но вместе с удобством растёт зависимость от правил площадки. Комиссии и платные услуги меняются, конкуренция усиливается, а контакт с покупателем в основном остаётся внутри маркетплейса. Даже если человек доволен товаром, следующую покупку он снова начинает с каталога площадки, где рядом находятся десятки предложений конкурентов.
Значит ли это, что продавцу нужно уходить с маркетплейсов? Нет. Более устойчивый подход — не выбирать между маркетплейсом и собственным магазином, а использовать оба канала.
Эту логику в своих выступлениях на встрече UDS в Москве раскрыли директор по развитию UDS Айрат Измайлов и директор по продукту UDS Сергей Костюжов. Айрат говорил о переменах в бизнесе и переходе от массового привлечения к осознанной работе с клиентом. Сергей показал, как эту стратегию поддерживает UDS Seller: собственный интернет-магазин, готовые платежи и доставка, клиентская база, программа лояльности и инструменты повторных продаж.
В этой статье разберём, как распределить роли между маркетплейсом и собственным каналом, связать витрину, оплату, доставку и CRM и сделать так, чтобы прямые продажи не превратились в ещё один заброшенный сайт.
D2C — сокращение от direct-to-consumer, то есть «напрямую потребителю». Строго говоря, это модель, в которой производитель или бренд продаёт товар конечному покупателю без розничного посредника. Можно использовать более широкое понятие — «собственный канал продаж»: его может развивать как бренд-производитель, так и продавец, который принимает прямые заказы через собственную витрину.
Собственный канал не требует отказа от маркетплейсов. Рабочая схема такова:
— маркетплейсы дают охват, спрос и первые продажи;
— собственный интернет-магазин становится прямым каналом бренда;
— социальные сети, сообщества и реклама приводят аудиторию на собственную площадку;
— CRM и программа лояльности помогают сохранять покупателей и возвращать их за повторными заказами.
Главная ценность D2C не в самом сайте. Интернет-магазин можно собрать быстро, но одна витрина не создаёт устойчивый канал. Ценность появляется, когда продавец получает собственную клиентскую базу, может общаться с покупателями, видеть их поведение и предлагать следующую покупку без повторной борьбы за внимание внутри маркетплейса.
Короткий вывод: маркетплейс помогает встретиться с массовым спросом, а D2C-канал — превратить отдельные заказы в отношения с клиентами.
Айрат Измайлов описывает происходящее как переход от эпохи медийного маркетинга к осознанной работе с клиентом:
— В прежней модели бизнесу было достаточно громко рассказать о товаре и привлечь как можно больше людей. Маркетинг работал как рупор: реклама создавала охват, часть аудитории совершала покупку, затем цикл начинался заново.
Сегодня этого недостаточно. Конкуренция высокая, стоимость работы бизнеса растёт, клиент становится более избирательным, а прямая реклама не гарантирует продаж. Социальные сети тоже не решают задачу целиком: публикация может набрать просмотры, но не дать ни заказов, ни повторных покупок.
Осознанная работа с клиентом начинается с других вопросов:
• кто именно покупает;
• откуда приходит этот человек;
• что влияет на первую покупку;
• почему он возвращается или уходит;
• когда ему понадобится товар снова;
• какое предложение подходит конкретному сегменту;
• сколько выручки приносит существующая база.
Ответить на них без данных невозможно. Поэтому в центре новой модели находится клиентская база: информация, которая помогает видеть путь человека и строить коммуникацию после заказа.
Осознанность в этой логике — это понимание поведения клиента. Понимание появляется благодаря оцифровке и аналитике. А данные нужны не ради отчёта, а ради отношений: своевременных напоминаний, обратной связи, рекомендаций, персональных бонусов и предложений.
Маркетплейс даёт готовый спрос и привычную инфраструктуру, но условия продаж, продвижения и коммуникации определяет площадка. Собственный интернет-магазин не отменяет маркетплейс: он добавляет продавцу прямой контакт, клиентскую базу, программу лояльности и данные о повторных заказах.
Подробно плюсы, ограничения и запуск такого магазина мы разобрали в статье «Свой интернет-магазин для селлера маркетплейса: зачем нужен и как запустить». Здесь важен следующий шаг: распределить роли между каналами и связать их в одну систему.
Маркетплейс хорошо решает задачу первоначального охвата. Покупатель уже находится внутри площадки и ищет товар. Продавцу важно попасть в выдачу, оформить карточку, собрать отзывы, управлять ценой и остатками.
Собственный магазин решает другую задачу: помогает бренду продавать напрямую аудитории, которую он привёл сам. Источником могут быть социальные сети, Telegram-канал, блог владельца, реклама, офлайн-точка, QR-код на упаковке, партнёрское размещение или рекомендация клиента.
Так возникает многоканальная модель:
1. Человек впервые знакомится с товаром там, где ему удобно: в маркетплейсе, социальной сети, рекламе или офлайне.
2. Бренд даёт понятный повод перейти в собственный канал: бонусы, специальный комплект, персональный сервис, ранний доступ к новинкам или удобный повторный заказ.
3. Покупатель регистрируется и оформляет прямой заказ.
4. Его данные и история взаимодействия сохраняются в клиентской базе.
5. После покупки продавец продолжает коммуникацию и создаёт повод вернуться.
В этой системе маркетплейс не объявляется врагом. Он остаётся каналом продаж и привлечения. Просто рядом появляется собственная инфраструктура, которая снижает зависимость бизнеса от одной площадки.
Сергей Костюжов рассматривает UDS Seller не как отдельный конструктор сайта, а как набор связанных инструментов для прямых продаж. Это важно: селлеру мало опубликовать карточки товара. Нужно собрать весь путь заказа.
Покупатель должен иметь возможность посмотреть ассортимент, найти нужный товар, выбрать вариант, положить его в корзину и оформить заказ. Магазин становится собственной витриной продавца, где рядом нет предложений конкурентов и можно управлять подачей бренда.
Прямой заказ должен оплачиваться так же понятно, как привычная покупка на крупной площадке. Техническая часть не должна превращаться для предпринимателя в отдельный большой проект. В презентации UDS Seller показан как готовая система с подключёнными платежными сценариями и онлайн-кассой.
Удобство прямого канала во многом зависит от логистики. Если покупатель привык выбирать ПВЗ рядом с домом, собственный магазин должен предложить сопоставимый понятный сценарий. UDS Seller интегрируется с логистическими партнёрами, чтобы предпринимателю не приходилось самостоятельно собирать доставку из разрозненных сервисов.
Как посчитать доставку прямого заказа и выбрать подходящую схему, разобрали в статье «Логистика для селлеров: как снизить комиссии маркетплейсов и не потерять маржу на доставке».
После регистрации и покупки клиент не должен исчезать. Система сохраняет информацию, необходимую для дальнейшей работы: кто совершил заказ, как давно это было, какие действия можно предложить дальше.
Бонусы переносят часть ценности на следующую покупку. Вместо разовой скидки продавец создаёт причину вернуться: клиент получает выгоду сейчас, но использует её в будущем.
О том, как связать бонусы, клиентские сегменты и коммуникации в одну систему, читайте в статье «Автоматизация программы лояльности с UDS.
UDS Seller связывает интернет-магазин с каналами, где уже находится аудитория. На актуальных публичных страницах UDS перечислены магазин в вебе (собственный сайт на площадке UDS), Telegram, МАКС и мобильном приложении. Каталог, заказы, клиентская база и программа лояльности остаются частью общей системы.
Именно связка этих элементов превращает магазин в канал продаж. Если убрать платежи, доставку, CRM или работу с повторными заказами, предпринимателю придётся достраивать критические части самостоятельно.
Покупатели не сосредоточены в одном месте. Один человек следит за брендом в Telegram, другой чаще открывает «ВКонтакте», третий привык к отдельному сайту, четвёртый уже пользуется приложением UDS (47 миллионов скачиваний, на минуточку!). Поэтому продуктовая логика UDS Seller строится вокруг нескольких точек входа в один магазин.
Подходит для прямых переходов из поиска, рекламы, публикаций и офлайн-материалов. Собственный домен усиливает узнаваемость бренда и позволяет вести человека сразу на нужный товар или подборку.
Покупатель остаётся в привычном мессенджере и открывает каталог без лишнего перехода между сервисами. Канал особенно полезен брендам, которые уже развивают Telegram-сообщество.
Это ещё одна точка прямого доступа к ассортименту внутри коммуникационной платформы. Для бизнеса ценность состоит не в самом присутствии на новой площадке, а в возможности подключить её к общей товарной и клиентской системе.
Покупателю удобно заказывать разные товары в одном приложении. Для селлера витрина UDS становится дополнительным каналом, где сохраняются его клиентская база, коммуникации и собственная программа лояльности, а деньги за заказ поступают напрямую продавцу.
Сообщество может быть не только медиаканалом, но и точкой продажи. Пользователь видит публикацию, открывает товары и оформляет заказ внутри привычной среды. Рассылки через сообщество помогают возвращать внимание аудитории.
Главный принцип здесь — не создавать пять независимых магазинов. Каналы должны вести к одной системе: общему ассортименту, заказам, CRM и программе лояльности. Тогда предприниматель расширяет присутствие, но не умножает ручную работу.
UDS Seller даёт инфраструктуру, но не создаёт поток клиентов из воздуха. Это важная граница ответственности.
На маркетплейсе пользователь уже пришёл за покупкой. В собственный канал аудиторию приводит сам бренд. Для этого можно использовать:
• социальные сети и сообщества;
• Telegram-канал;
• короткие видео и обзоры;
• контекстную и таргетированную рекламу;
• публикации блогеров;
• офлайн-точки и QR-коды;
• упаковку и вкладыши;
• существующую клиентскую базу;
• рекомендации покупателей;
• партнёрства с другими бизнесами.
Но сообщение «У нас появился свой магазин» редко становится достаточной причиной для перехода. Покупатель уже знает удобный сценарий маркетплейса. Ему нужно быстро понять, что он получит в прямом канале.
Это может быть приветственный бонус, специальный набор, товарная подборка, подарок, ранний доступ к новинке, консультация, персональные условия или удобный повторный заказ. Необязательно демпинговать. Постоянное снижение цены уменьшает маржу и не строит отношения. Часто бонус на следующую покупку или дополнительный сервис работает для удержания лучше разовой скидки.
Каждая публикация должна вести к конкретному действию. Не просто «перейдите в каталог», а «посмотрите новую коллекцию», «соберите комплект», «получите бонусы» или «закажите товар повторно».
Первая покупка — только начало работы с клиентом. Даже довольный человек может забыть название магазина, потерять ссылку или вернуться к привычному поиску на маркетплейсе.
Чтобы прямой канал окупался, продавцу нужны повторные продажи. Здесь и проявляется ценность CRM-маркетинга.
После заказа человек видит, что у него появилась выгода для следующей покупки. Важно сразу объяснить, сколько бонусов начислено и как ими воспользоваться.
Новому покупателю, постоянному клиенту и человеку, который давно не возвращался, нельзя отправлять одно и то же сообщение. Сегментация позволяет выбирать подходящий сценарий для каждой группы.
Сообщение должно отвечать на вопрос «почему сейчас?». Поводом могут стать новинка, поступление товара, начисление бонусов, подходящее дополнение к прошлому заказу или приближение следующего цикла потребления.
Важно считать не только переходы и первые заказы, но и регистрации, повторные покупки, время между заказами и выручку существующей базы. Тогда становится понятно, какие каналы приводят не просто трафик, а долгосрочных клиентов.
Подробно повторять сценарии удержания здесь не будем: приветствие после регистрации, сообщение о начисленных бонусах, напоминание по циклу потребления, дополнение к прошлому заказу и возвращение неактивного клиента уже разобраны в статье «Как селлеру привлекать покупателей в интернет-магазин».
Для этой темы важнее другое: все такие сценарии работают только тогда, когда первая покупка не остаётся анонимным заказом, а становится началом истории клиента в собственной системе продавца.
Для запуска не нужно резко переносить все продажи с маркетплейсов. Лучше выбрать одну задачу, которую собственный канал решит первой. Например, принимать повторные заказы от постоянных покупателей, продавать специальные комплекты или давать подписчикам ранний доступ к новинкам.
После этого становится понятнее и предложение для клиента. Человеку не предлагают абстрактно «перейти на наш сайт», а объясняют конкретную пользу: получить бонусы, заказать привычный товар повторно, купить набор, которого нет на маркетплейсе, или воспользоваться персональным сервисом.
Первую аудиторию логично вести из тех каналов, где бренд уже с ней общается. Это может быть Telegram, сообщество во «ВКонтакте», офлайн-точка или собственная клиентская база. Запускать сразу все доступные витрины необязательно. Гораздо важнее проверить один полный маршрут: человек увидел предложение, открыл нужный товар, без затруднений оплатил его, выбрал доставку и понял, что произойдёт после заказа.
На этом этапе особенно заметна разница между набором отдельных сервисов и единой системой. Если сайт, касса, доставка, CRM и каналы коммуникации не связаны между собой, каждый новый заказ создаёт дополнительную ручную работу. В UDS Seller эти элементы объединены вокруг одного покупательского пути. Поэтому предприниматель может расширять число точек входа постепенно, не создавая для каждой отдельный магазин.
Ещё до запуска стоит решить, как продолжится общение после покупки. Необязательно сразу проектировать десятки автоматических цепочек. Достаточно, чтобы клиент увидел начисленные бонусы, сохранил удобный способ вернуться и получил следующее сообщение по понятному поводу. Без этого собственный канал останется витриной, а не инструментом удержания.
Количество переходов само по себе почти ничего не говорит о качестве канала. Важно видеть, какая часть посетителей зарегистрировалась и оформила заказ, сколько стоило привлечение нового клиента и какая доля покупателей вернулась снова. Со временем к этому добавляются срок между покупками и выручка существующей базы.
Эти показатели полезно читать как единый маршрут. Если люди переходят в магазин, но не покупают, проблема может быть в предложении или в самом процессе заказа. Если первая покупка есть, а повторной нет, стоит проверить коммуникацию после продажи и ценность программы лояльности. Если магазином удобно пользоваться, но переходов мало, значит, нужно усиливать привлечение, а не переделывать витрину.
Так аналитика перестаёт быть отчётом ради отчёта. Она показывает, на каком участке теряется клиент и что именно нужно улучшить.
Формулы и основные показатели для такой проверки собраны в статье «Как оценить эффективность программы лояльности».
Главная ошибка — пытаться одновременно запустить все каналы, собрать сложную систему коммуникаций и оценивать успех только по охвату. Устойчивее начать с одного работающего сценария, пройти весь путь вместе с покупателем и затем масштабировать то, что уже приносит заказы и возвращения.
Айрат Измайлов формулирует стратегическую основу UDS через два тезиса:
— Бизнесу нужна клиентская база и работа с ней, а офлайн-ритейлу необходимо выходить в онлайн-продажи. Для селлеров эта логика продолжается в собственной D2C-модели.
Сергей Костюжов показывает продуктовую сторону этой стратегии:
— UDS Seller объединяет интернет-магазин, платежи, кассу, логистику, CRM, программу лояльности и несколько каналов продаж. Предпринимателю не нужно отдельно собирать базовую инфраструктуру для каждого канала.
В результате появляется не замена маркетплейсу, а второй контур бизнеса:
• маркетплейсы продолжают давать охват и продажи;
• собственные каналы создают прямой контакт;
• клиентская база сохраняет результат привлечения;
• программа лояльности и коммуникации поддерживают повторный спрос;
• аналитика показывает, как развивается не только заказ, но и сам клиент.
Такая система не делает бизнес полностью независимым от внешних площадок за один день. Но она даёт предпринимателю возможность постепенно накапливать собственный актив — аудиторию, которая знает бренд и возвращается напрямую.
Маркетплейсы удобны и продавцу, и покупателю. Отказываться от них ради самой идеи независимости необязательно.
Проблема начинается, когда вся система продаж держится только на одном внешнем канале. Тогда правила, стоимость продвижения и доступ к покупателю определяет площадка.
Собственный D2C-канал дополняет маркетплейсы. Он даёт продавцу интернет-магазин, прямой контакт, клиентскую базу и возможность работать с повторными заказами. Но трафик, предложение и качество сервиса остаются ответственностью самого бизнеса.
Поэтому устойчивый путь выглядит так: использовать маркетплейсы для охвата, развивать собственные точки продаж и превращать каждую привлечённую покупку в начало отношений с клиентом.
Оставьте заявку — поможем всё настроить, подарим неделю тестового доступа к платформе и назначим личного менеджера, который всё объяснит!
Видео от Айрата Измайлова о том, как это работает:
Прямые ссылки, если встроенный плеер не работает: VK, YouTube, RuTube.
Ему нужна понятная ценность: бонусы, специальный набор, подарок, персональный сервис, ранний доступ к новинкам или удобный повторный заказ. Одного сообщения о запуске сайта недостаточно.
Магазин может работать в вебе, Telegram, MAX и мобильном приложении UDS. Все точки входа подключаются к общей системе магазина и клиентской базе.
Важны обе части. Без привлечения не будет первой покупки, а без удержания бизнесу придётся каждый раз заново платить за внимание клиента. Поэтому нужно оценивать весь путь: переход в магазин, регистрацию, первый заказ и последующие покупки.
