Разбираем, как маркетплейс и магазин на UDS дополняют друг друга, приводят новых покупателей и помогают развивать повторные продажи.
Когда я разбираю материалы для блога UDS, меня регулярно возвращает к одной мысли: селлеру приходится заново выигрывать одного и того же покупателя.
Сначала клиент находит товар в поиске маркетплейса. Потом сравнивает цену, отзывы, сроки доставки и фотографии в карточке. Заказ оформлен — продавец выдыхает. А через месяц покупатель снова открывает маркетплейс, вводит тот же запрос и выбирает уже среди всех предложений. В этот момент прежняя покупка почти не помогает продавцу: поиск начинается заново.
Я Михаил Смирнов, редактор блога UDS. Я не селлер и не собираюсь учить предпринимателей продавать их товар. Моя работа — смотреть на такие сценарии глазами покупателя и задавать неудобный вопрос: что остаётся у бизнеса после первой продажи?
Ответ не в отказе от маркетплейса, а в том, чтобы рядом с ним появился собственный магазин. Маркетплейс помогает находить спрос, а магазин на UDS даёт продавцу прямой канал, где можно работать с предложением, программой лояльности и следующей покупкой. Разберём, как эти два канала продаж работают параллельно и зачем каждый из них нужен.
Маркетплейс удобен в тот момент, когда человек ещё не знает, у кого купить. Он открывает приложение, вводит запрос, сравнивает карточки и выбирает подходящий вариант. Для селлера это большая аудитория, готовая логистика и привычный покупателю путь. Общую динамику интернет-торговли и долю маркетплейсов в заказах можно сверить в исследовании Data Insight «Интернет-торговля в России 2026».
Но у этого пути есть особенность: покупатель приходит прежде всего за товаром. Он может запомнить бренд, а может запомнить только название категории, цену и пункт выдачи. Когда понадобится новая покупка, он снова пойдёт в поиск.
Собственный магазин на UDS появляется в другой точке отношений. Здесь покупатель приходит к конкретному продавцу: по ссылке из рекламы, социальных сетей или офлайн-точки, через общую витрину товаров UDS или после предыдущего прямого заказа. Он видит не только карточку товара, но и магазин, его условия, бонусы и другие предложения.
Вот почему я бы не ставил эти каналы друг против друга. Маркетплейс отвечает на вопрос «где нас найдут?». UDS помогает ответить на вопрос «почему покупатель вернётся именно к нам?».
У этой связки два основных маршрута. Покупатель начинает либо на маркетплейсе, либо сразу в магазине на UDS.
Первый сценарий знаком каждому селлеру. Клиент ищет товар на маркетплейсе, видит карточку, читает отзывы и оформляет заказ. Это точка первого контакта. После этого продавец ведёт аудиторию в собственный магазин через разрешённые каналы бизнеса: свои социальные сети, рекламу, профиль компании, QR-код на упаковке или вкладыш. Правила конкретной площадки определяют, какие из этих каналов доступны. Так формируется отдельный маршрут для аудитории, с которой продавец общается сам.
Второй сценарий начинается с магазина на UDS. Покупатель переходит по ссылке из рекламы, социальной сети, профиля компании или QR-кода на упаковке. Он сразу попадает к продавцу, а не в общий список похожих карточек.
Третий путь — общая витрина товаров UDS. Человек открывает приложение с конкретной потребностью, видит товар и переходит в магазин продавца, ещё не зная компанию. Такой сценарий реален благодаря масштабу аудитории UDS: приложение скачали более 47 млн раз, а ежемесячно им пользуются свыше 4,5 млн человек. Знакомство начинается с продукта, но заказ оформляется уже в собственном канале бизнеса.
Дальше работает сама логика магазина: прямой заказ, условия продавца, программа лояльности и возможность вернуться за следующей покупкой. Не нужно заставлять каждого покупателя менять привычный способ заказа. Нужно дать дополнительный маршрут тем, кому подходят предложение магазина и выгоды программы лояльности.
Собственный магазин — это не ещё одна карточка товара, которую нужно поддерживать ради галочки. Это место, где селлер собирает предложение под задачи бизнеса.
— разместить ассортимент в собственной витрине;
— оформить прямой заказ от покупателя;
— управлять ценой и условиями предложения;
— подключить программу лояльности;
— начислять и списывать бонусы;
— дарить сертификаты;
— сегментировать клиентскую базу прямых покупателей;
— отправлять рассылки и push-предложения;
— продвигать повторные покупки.
Каждый пункт становится полезным только тогда, когда связан с конкретным сценарием. Бонусы помогают выбрать магазин повторно. Сертификат даёт повод открыть ваши товары ещё раз. Сегментирование позволяет не отправлять одно и то же сообщение всем подряд. Интернет-магазин помогает показать комплект или сопутствующий товар рядом с основным.
В маркетплейсе продавец в первую очередь борется за решение покупателя здесь и сейчас. В UDS он заранее продумывает продолжение: что человек увидит после заказа, какое предложение получит и почему ему будет удобно вернуться.
Покупатель заказал кофемашину. На маркетплейсе его следующий шаг — снова искать подходящие капсулы, фильтр или средство для очистки. В магазине на UDS продавец заранее собирает такие товары в отдельный раздел или в новость, начисляет бонусы за первую покупку и предлагает сертификат на расходники. Покупатель получает понятную пользу, а продавец не оставляет следующую продажу случайному поиску.
Когда говорят о собственном канале, часто представляют только рекламу и большой бюджет. На практике точек входа больше.
Первая — общая витрина товаров UDS. Покупатель ищет товар, сравнивает предложения и открывает магазин продавца. Для компании это способ получить новый заказ от человека, который раньше о ней не слышал.
Вторая — собственные каналы бизнеса. Продавец сам размещает ссылку на магазин в социальной сети, рекламном объявлении, профиле компании, рассылке, QR-коде на упаковке или на стойке в офлайн-магазине. Так покупатель понимает, откуда пришёл заказ, а бизнес управляет страницей, предложением и следующим шагом.
Третья — повторные заказы. После прямой покупки магазин продолжает коммуникацию через инструменты UDS: начисляет бонусы, отправляет сертификат, показывает новую коллекцию или напоминает о подходящем товаре. Покупатель возвращается не в безымянный поиск, а в магазин, с которым уже знаком.
Четвёртая — сочетание каналов. Селлер оставляет маркетплейс основным местом поиска, а магазин на UDS использует для комплектов, акций, программы лояльности и повторных продаж. Это не требует искусственно разделять весь ассортимент. Достаточно начать с нескольких товаров и проверить, как покупатели реагируют на предложение.
Собственный магазин не означает, что продавец должен строить отдельную сеть пунктов выдачи. В подключённом сценарии UDS × Ozon Доставка покупатель оформляет заказ в магазине продавца, а получает его в доступном ПВЗ Ozon.
Для покупателя это привычный формат получения. Для селлера — возможность развивать прямой заказ и одновременно использовать готовую логистику. Магазин отвечает за товар, цену, наличие и подготовку отправления. Доставка отвечает за свой участок пути.
Условия зависят от действующей интеграции, параметров товара и направления. Поэтому перед запуском лучше провести тестовый заказ: проверить доступные ПВЗ, итоговую стоимость, сроки, статусы и порядок действий продавца.
В коммуникации лучше сразу называть роли своими именами: покупка оформляется у продавца в магазине на UDS, а Ozon Доставка помогает получить заказ. Так покупатель понимает, куда он обратится по вопросу товара, а где будет забирать посылку.
Запуск проверьте на одном понятном сценарии. Возьмите товар, который уже продаётся, и пройдите его путь глазами покупателя.
Сначала откройте карточку товара в UDS App. Проверьте название, фотографии, описание, цену, варианты и наличие. Затем оформите заказ: посмотрите, где отображаются доставка и итоговая сумма, понятно ли, что делать после оплаты и где искать статус.
После этого пройдите тот же заказ со стороны команды. Где он появляется? Кто его принимает? Какие данные нужны для сборки? Кто передаёт отправление? Кому отвечает сотрудник, если покупатель просит отмену или задаёт вопрос по возврату?
Только потом настраивайте первое предложение программы лояльности. Не нужно сразу собирать сложную механику. Покупателю достаточно понимать три вещи: какую выгоду он получает сейчас, что произойдёт с бонусами и зачем ему возвращаться в этот магазин. О настройке такой системы и её автоматизации мы подробно писали в статье «Автоматизация программы лояльности», а типичные ошибки разбирали в материале «Ошибки в программе лояльности, которые отпугивают клиентов».
Ссылку на магазин добавьте туда, где бизнес уже общается с аудиторией: в рекламу, социальные сети, профиль компании, рассылку и офлайн-точку. Так собственный канал начинается не с пустой витрины, а с понятного маршрута для конкретного покупателя.
Не каждый товар нужно одинаково продвигать во всех каналах. Маркетплейс хорошо подходит для позиций, которые покупатель ищет по общему запросу. В UDS удобно выделить предложения, где важны отношения с продавцом.
— товары с повторным спросом;
— комплекты и наборы;
— сопутствующие товары;
— позиции с хорошей маржой;
— новинки, которым нужна отдельная подача;
— предложения для постоянных клиентов.
Например: продавец бытовой техники оставляет основные модели на маркетплейсе, а в UDS собирает комплекты с расходниками. Магазин одежды использует маркетплейс для знакомства с брендом, а в UDS показывает новую коллекцию и бонусы постоянным клиентам. Зоомагазин напоминает о повторной покупке корма и предлагает сертификат на следующий заказ.
Это не готовое правило для всех категорий. Смысл в другом: маркетплейс и собственный магазин не обязаны выглядеть одинаково. Один показывает товар там, где его ищут. Второй помогает превратить покупку в отношения с конкретным продавцом.
У каждого канала своя статистика. Считать только количество заказов недостаточно: один и тот же оборот может складываться из совершенно разных расходов и поведения покупателей.
Для маркетплейса селлер смотрит на показы, позиции, переходы в карточку, конверсию, рекламные расходы и продажи. Для магазина на UDS добавляются источники переходов, прямые заказы, использование бонусов и сертификатов, повторные покупки и время между заказами.
— откуда пришёл покупатель;
— какой товар он выбрал;
— сколько стоило привлечение;
— сколько стоила доставка и обработка;
— какой был средний чек;
— использовал ли клиент бонусы или сертификат;
— вернулся ли за следующим заказом;
— какие товары покупают вместе.
Эти данные нужны не для красивого отчёта. Они показывают, где именно работает связка. Если покупатели приходят в UDS из рекламы, проверяйте объявления и посадочную страницу. Если часто открывают витрину, но не оформляют заказ, смотрите на карточку, цену и условия доставки. Если возвращаются за определённым товаром, настройте для него отдельное предложение. Для сравнения с общерыночными показателями Росстат публикует показатель доли продаж через интернет в обороте розничной торговли.
Маркетплейс и UDS нельзя сравнивать одной цифрой «где больше продаж». Смотрите, какую задачу решает каждый канал и какой путь проходит покупатель. Тогда решение о цене, бонусах, рекламе и ассортименте опирается на реальные заказы.
Покупателю не нужны разговоры о многоканальной стратегии. Ему нужно быстро найти товар, понять цену, выбрать удобное получение и получить понятную выгоду.
На маркетплейсе он получает привычный поиск и сравнение. В магазине на UDS — предложение конкретного продавца, программу лояльности и возможность вернуться к знакомому магазину. Если используется Ozon Доставка, покупатель выбирает доступный ПВЗ и получает заказ в привычном формате.
Когда каналы связаны логично, покупатель не чувствует, что его пытаются куда-то перетащить. Он просто выбирает подходящий способ заказа. А у продавца появляется пространство для следующего шага: бонуса, сертификата, комплекта или повторной покупки.
Я начинал с вопроса: что остаётся у бизнеса после первой продажи на маркетплейсе? Теперь ответ кажется проще.
Маркетплейс помогает селлеру встретиться с покупателем в момент поиска. Магазин на UDS помогает продолжить эту историю: показать собственное предложение, принять прямой заказ, дать бонус и пригласить человека вернуться.
Не нужно выбирать между площадкой и собственным магазином. Нужно разобраться, какую работу выполняет каждый канал. Маркетплейс приводит аудиторию. UDS помогает продавцу развивать свой магазин, программу лояльности и повторные продажи.
Проверьте один понятный сценарий запуска: откройте карточку, оформите тестовый заказ, настройте понятную выгоду и добавьте ссылку на магазин туда, где её увидит ваш покупатель. Дальше цифры покажут, какие предложения стоит расширять.
Маркетплейс приводит покупателей в момент поиска, а магазин на UDS добавляет прямой канал для заказов, программы лояльности и повторных продаж. Каналы работают параллельно и решают разные задачи.
Через общую витрину товаров UDS, ссылку из рекламы или социальных сетей, профиль компании, QR-код на упаковке и другие собственные каналы продавца.
Начните с товаров с повторным спросом, комплектов, сопутствующих позиций и предложений, где важны бонусы или прямое общение с клиентом. На маркетплейсе оставьте позиции, которые покупатель активно ищет по общему запросу. Проверьте выбор на нескольких SKU и сравните заказы по каждому каналу.
Источники переходов, число выполненных заказов, средний чек, расходы на привлечение и обработку, использование бонусов, повторные покупки и время между заказами.
